二手车市场规划书,二手车销售城市规划怎么写

1.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

2.平凉市有什么发展规划？

3.中国二手车市场现状与发展?

积极稳妥开展二手车出口业务，是推动外贸高质量发展、做好外贸稳增长工作的重要举措，也是激发国内汽车消费市场活力、促进汽车产业健康发展的重要途径。2019年4月，商务部、公安部、海关总署三部门发布《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》，率先支持在北京市、天津市、上海市等10个条件成熟地区开展二手车出口业务。我国二手车出口业务刚刚起步，亟需掌握海外市场情况，进而为企业二手车出口业务提供决策支持。蒙古国与我国接壤，每年进口大量二手车，是我国重要的潜在出口市场。

一、蒙古国基本情况

(一)蒙古国概况

蒙古国位于中国和俄罗斯之间，是被两国包围的一个内陆国家，此外蒙古国与哈萨克斯坦边境仅相距38公里。蒙古国首都及全国最大城市为乌兰巴托，占全国总人口的45%。国土面积155.36万平方公里。根据世界银行数据，截至2018年蒙古国人口总数317万；国内生产总值为130.1亿美元，人均GDP约4100美元。蒙古国历年人均GDP情况如图1。

中国是蒙古国最大的贸易合作伙伴，中蒙双边贸易频繁。根据商务部数据，2018年中国与蒙古国贸易额达79.9亿美元，同比增长24.7%。其中，中国对蒙古国出口16.5亿美元，进口63.4亿美元，同比增长33.1%和22.7%。截至2018年12月底，我国累计对蒙投资47.6亿美元。2004年中蒙双方签订《中华人民共和国和蒙古国关于中蒙边境口岸及其管理制度的协定》，这进一步促进了双方经贸往来。目前，二连浩特口岸是中蒙两国最大的口岸，也是两国经贸来往最繁荣的口岸。二连浩特—扎门乌德（蒙古国）—乌兰巴托是中蒙最重要的运输路线之一，该条路线既可以铁路运输又可以公路运输。目前，日本出口到蒙古国的二手车经由天津-二连浩特出口到蒙古国。

(二)蒙古国汽车市场情况

商务部相关数据显示，2018年蒙古国共进口64039辆乘用车和22257辆商用车，同别增加31.04%和57.24%，基本全部是二手车。蒙古国汽车进口快速增长主要有两方面原因：一是乌兰巴托等主要城市人口快速增长促进蒙古国轿车需求大幅增加；二是蒙古国矿业开发回暖，使其对货运车需求大量增加。

二、蒙古国二手车进口相关规定

(一)?进口方资质及进口车辆要求

进口方资质要求：进口方需向国家登记局办理税务登记手续以获取资质。

车辆要求：蒙古国对进口二手车无车龄限制，但车龄越大征收的税费越高。此外，蒙古国虽然是左舵国家，但允许进口右舵二手车。

(二)?进口报关所需单证

1、进口货物报关单

2、交易合同

3、

4、装箱单

5、提单（需注明车辆底盘及引擎编号、制造年份、品牌及型号等）

6、运输合同

7、原产地证明

8、进口货物许可证

9、车辆检验证明（仅适用于1996年以前生产的车辆）

(三)?进口税收

蒙古国对二手车在进口环节征收关税、特别税和增值税。

1、关税

《蒙古国关税法》规定蒙古国关税税率分为普通税率、最惠国税率和优惠税率三种。其中，进口汽车及零部件税率一般为5%。

2、特别税

《蒙古国特别税法》规定，自2012年1月1日起对进口汽车征收特别税。特别税征税对象为整车，车辆生产年限和发动机排量越大，特别税越高。各车龄段及不同燃料形式二手车特别税如表1、表2、表3：

(四)?进口报关流程

1、申报

2、审核单证（审核进口报关所需单证1-9所列材料等）

3、货物查验：查验货物名称、规格型号、价格、原产地、运输包装情况(如运输工具名称、集装箱号、尺码和封号)等

4、缴纳相关税费（关税、特别税、增值税）

5、放行

三、企业对蒙古国开展二手车出口业务的建议

从发达国家经验来看，二手车出口是一个从无到有并逐步完善的过程。我国企业向蒙古国出口二手车应循序渐进，充分研究蒙古国市场需求并根据我国二手车供给和企业实际情况，制定合理的出口规划。对蒙古国开展二手车出口业务的建议如下：

一是合理选取出口产品。现阶段，我国二手乘用车竞争力不强，但二手商用车具备较强性价比优势。蒙古国是一个矿产十分丰富的国家，商用车需求量较大。同时，首钢集团、包钢集团、中国铝业集团等中资企业在蒙古国拥有矿产投资项目。我国二手车出口企业可研究与相关中资企业合作，出口二手商用车。

二是严控产品质量并确保合规。出口企业应保证出口二手车产品质量，坚决杜绝出口拼装、非法改装车。同时，严格遵守蒙古国海关、税务等部门关于二手车进口的相关规定，履行纳税等相关义务。

三是加快建立海外销售渠道和配套服务体系。目前，企业面临的棘手问题是客户渠道不足、不稳定，企业应尽早建立良好的海外销售渠道。同时，还应积极建立与销售规模相适应的物流、金融、售后等配套服务体系，为二手车出口相关服务企业和消费者提供满意的服务。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

第一章　总则第一条　为加强本市二手车流通管理，规范二手车经营行为，促进二手车流通健康有序发展，根据有关法律、法规规定，结合本市实际，制定本办法。第二条　凡在本市行政区域内从事二手车交易及相关活动的，适用本办法。

本办法所称二手车，是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货汽车即原农用运输车）、挂车和摩托车。第三条　市、县（含区、开发区）商贸流通管理部门、公安部门、工商行政管理部门、税务部门、城管执法部门在各自职责范围内负责辖区内二手车流通的监督管理工作。

市服务业委员会是市商贸流通管理部门。第四条　二手车行业应当遵循统筹规划、合理布局、规范经营、有序发展的原则，二手车交易应当遵循诚实、守信、公平、公开的原则，严禁欺行霸市、强买强卖、弄虚作、恶意串通、敲诈勒索等违法行为。第二章　设立条件第五条　设立二手车交易市场应当具备下列条件：

（一）符合本市商业发展规划；

（二）经营者具备企业法人条件；

（三）有固定的交易场所，具有合法的商业用地手续。城市区域内设立的，交易场所面积不少于10万平方米，交易大厅不少于500平方米；县域内设立的，交易场所面积不少于2万平方米，交易大厅不少于300平方米；

（四）能为二手车经营主体提供必要的配套服务设施和场地，场内应当设置查验区、展示区、休息区、交易大厅等具体区域；

（五）能为公安部门、税务部门提供办公场所。第六条　设立二手车经销企业应当具备下列条件：

（一）符合本市商业发展规划；

（二）具备企业法人条件；

（三）有固定的经营场所，城市区域内设立的，经营场所面积不少于500平方米；县域内设立的，经营场所面积不少于300平方米；

（四）有必要的配套服务设施。第七条　设立二手车鉴定评估机构应当具备下列条件：

（一）是独立的中介机构；

（二）有固定的经营场所，建筑面积不得少于200平方米，有符合规定的车辆技术检测设备和配套设施；

（三）有3名以上从事二手车鉴定评估业务的专业人员；

（四）注册资本金不少于30万元；

（五）有规范的合伙协议或公司章程、内部管理制度、治安制度、信誉保证制度及鉴定评估过失赔偿制度；

（六）符合国家有关规定的财务管理制度；

（七）法律、行政法规规定的其他条件。第八条　设立二手车拍卖企业，应当符合《中华人民共和国拍卖法》等法律、法规和规章的规定。第九条　设立二手车经纪机构，应当具备企业法人条件。第三章　经营规则第十条　二手车交易市场经营者和二手车经营主体（包括二手车经销、拍卖、经纪、鉴定评估企业，下同）应当依法经营和纳税，遵守商业道德。第十一条　二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当在各自的经营范围内从事经营活动，不得超范围经营。

不得在注册的固定场所以外从事经营活动，包括不得在经营场地外、店门外经销、展示、整备、检测二手车。第十二条　二手车交易市场经营者不得直接从事二手车经营，不得从事二手车鉴定评估和经纪活动。不得为二手车经销企业、拍卖企业及场外直接交易的二手车代开二手车销售统一。

二手车经销企业不得为他人进行二手车交易提供交易服务场所，不得从事二手车经纪和鉴定评估活动。

二手车经纪机构不得以任何方式从事二手车的收购、销售活动。二手车经纪人不得以个人名义从事二手车经纪活动。第十三条　未取得二手车经营资格的汽车品牌经销商不得收购、销售二手车，不得开展汽车置换业务，不得从事二手车经纪活动。第十四条　二手车所有人不通过二手车经销企业、拍卖企业和经纪机构将二手车辆直接出售给买方的直接交易行为，应当在二手车交易市场内进行。第十五条　二手车所有人进行交易时应当提供下列材料，并保证其真实、合法、有效：

（一）卖方明或者机构代码证书；

（二）车辆号牌、机动车登记证书、机动车行驶证、机动车安全技术检验合格标志；

（三）车辆购置税完税证明；

（四）车船使用税缴付凭证；

（五）车辆保险单；

（六）属于海关监管的机动车，还应当提交《中华人民共和国海关监管车辆解除监管证明书》或者海关批准的转让证明；

（七）继承、赠予、中奖、协议离婚和协议抵偿债务的机动车，还应当提供继承、赠予、中奖、协议离婚和协议抵偿债务的相关文书和公证机构出具的公证书；

（八）法律、法规及规章规定应当提供的其他材料。

二手车所有人为两人以上的，还应当提交共同所有的公证证明。属于夫妻共同共有的，可以提供《结婚证》或者证明夫妻关系的《居民户口簿》。

平凉市有什么发展规划？

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少以及你经营这些的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户。所以，无论从二手车的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

中国二手车市场现状与发展?

《平凉市"十一五"商贸流通业发展规划》已经市审定通过，于2006年5月17日印发组织实施。该《规划》分析了"十一五"商贸流通业发展的基础和环境；明确了指导思想、基本思路和发展目标；确定了建设重点，提出了保障措施。建设重点主要有八项：

（一）培育10大类特色专业市场

1、活畜交易市场。全市生猪存栏45万头，生猪丰富。"平凉红牛"百万头基地建设正在加快推进。以静宁、庄浪两县为基础，分别在两县及崆峒区各建一个生猪交易市场。在崆峒区、灵台县各建一个活牛交易市场。

2、牛羊肉交易市场。在崆峒区建一个牛羊肉交易市场，依托当地，发挥交通便利和少数民族善于加工贩运牛羊肉等畜产品的传统优势，在现有基础上进一步扩大规模，提高档次，拓宽精细加工领域，扩大交易覆盖面，走贩运、屠宰、加工、冷藏、销售一体化的路子，使我市发展成为西北地区名列前茅的牛羊肉集散地和交易中心，进而辐射全国和国际市场。

3、日用百货批发市场。以崆峒区为中心，在巩固和完善现有平凉商城、沙港巷等批发市场、商场的基础上，新建3－5个规模较大、档次较高的日用百货批发市场，面向东南沿海大力招商，使之能够较深地辐射陇东、西海固及天水。其它六县也要各新建1－2个百货综合批发市场，辐射当地农村市场，各乡（镇）要在现有集贸市场的基础上培育和开辟相对独立的日用百货零售区。

4、果品蔬菜市场。我市是甘肃省主要的林果、蔬菜生产基地之一，也是我国苹果最佳适生区。"平凉金果"已被国家注册。随着退耕还林、生态农业建设，在崆峒区建三至五个、其它各县分别建一个较大型果品、蔬菜批发市场和果品冷藏库，提高档次，扩大辐射面，促进果菜生产的商品化，形成东进西出，南来北往，生产和贩运相结合的区域性专业批发市场。

5、特色小吃市场。我市传统风味小吃市场比较兴旺，品种繁多，同时追求饮食营养化、风味化已成时尚。依托崆峒区同乐园、四中巷饮食市场，各县分别再新建一个风味小吃市场，继续挖掘和创新，增加品种，提高质量，改善服务档次，繁荣丰富我市饮食市场，推动旅游等相关产业发展。

6、建材及装饰材料市场。充分发挥我市石灰岩丰富的优势，以柳湖建材市场、钢材市场和木材市场为依托，完善和提高现有建材市场，扩大交易范围，用多种交易方式，提供系统化和多功能服务，吸引更多的客商和企业进入市场，逐步建成区域性建材及装饰材料交易中心。

7、家俱市场。国际家俱汇展中心、平凉家俱城、天丰家俱城、万国家俱城等家俱市场已初具规模，在此基础上，增加花色品种，扩大幅射范围，提升家俱档次，满足不同层次消费需求。

8、药材市场。我市中药材十分丰富，特别是华亭关山一带药种繁多，而且质量上乘。依托华亭、灵台、庄浪药材种植基地，建设大型药材交易市场，使我市成为陇东地区中药材交易中心。

9、人才劳动力市场。重点建设发展各县（区）人才市场和劳动力市场，加强劳务输出和就业培训，建成以劳动力和人才、用工需求信息库为主要内容的人才信息网络；健全职业介绍、职业培训、就业指导、失业保险等有机结合的工作机制和网络，提高下岗职工和失业人员再就业的能力。

10、高科技产品市场。坚定不移地实施科教兴市战略，推进科技进步和技术创新，鼓励和支持科技人员开发新产品，研制新工艺，以东部教育园区为依托，以科技文化为特色，集电子、通讯摄像等数码科技产品及图书音像制品于一体建成平凉科技一条街，努力培育高科技产品市场。

（二）建设10个繁华商业区

全市要在抓好一、二产业的同时，根据各县的优势，加大第三产业投资。用5年时间，平凉城市规划区内要建成以玄鹤广场、南门什字、新民路、解放路为中心的四个大型繁华商业区。其它各县也要建成一个繁华商业区，形成集购物、观光、餐饮、一体化的城市街景。

（三）培育20户内外贸骨干企业

新世纪商厦、世纪金鼎购物中心、中山商场、平凉商城、兴盛沙港批发市场、柳湖建材批发市场等企业具有设施完善，货源渠道稳固，地理位置优越，企业信誉良好，消费群体众多的优势，已成为我市商贸骨干企业。在这些企业的基础上，用三至五年时间，培育扶持10户内贸骨干企业，理清发展思路，扩大市场占有率，强化经营管理，在扩外延上规模的同时，挖掘内部潜力，真正发挥骨干作用。

外贸企业重点培育支持苦杏仁、核桃等干果深加工；牛、羊肉等符合国际出口标准的肉类加工；革制品、地毯等轻工、工艺产品加工；方便面、罐头等食品加工；切纸机、印刷机、疏水阀、缓冲器等机械制造；优质果品及深加工以及草产品加工等7类骨干企业10户。在现有出口创汇规模和出口供货企业的基础上，依照国家进出口商品目录，优化产业结构，提高企业的档次和规模。

（四）打造10个具有地方特色的出口名牌产品。

重点开发培育平凉杏仁、平凉红牛、平凉金果、崆峒切纸机、雅虎皮革、华亭核桃、牛排汤罐头、亚麻、地毯、果汁10个名牌产品，使这些产品在三至五年内形成一定规模和档次，成为具有国际竞争力的名牌产品。

（五）培育5个出口商品生产基地

1、以崆峒区、华亭县、泾川县、灵台县、崇信县为重点，建立苦杏仁、干果出口生产基地。

2、以崆峒区、泾川县、灵台县、静宁县为重点，建立杂粮豆出口生产基地。

3、以崆峒区、华亭县、泾川县、灵台县、崇信县为重点，建立牛羊肉、革制品出口生产基地。

4、以静宁县、庄浪县、崆峒区、崇信县、泾川县为重点，建立优质果汁出口基地。

5、以机电企业为依托，以疏水阀、切纸机、缓冲器、机床附件等产品为重点，建立机电产品出口生产基地。

（六）完善4大配套服务系统

1、新型业态服务系统。鼓励企业运用连锁经营、物流配送、电子商务等现代流通方式改造传统零售、餐饮服务业。提高企业连锁经营的规模化和规范化水平，重点规范和完善超市、商场、便利店等，大力发展现代物流中心，逐步发展现代物流园区。崆峒区要规范完善3-5个大型超市，各县也要建设1-2个大型超市，使我市商贸业逐步上规模、上档次，以适应社会发展的需要。

2、餐饮业服务系统。餐饮业的发展要控制总量，提升档次，体现特色，更具有文化内涵和民族地方特色，为丰富我市人民生活和发展旅游产业服务。一是对地方传统风味小吃、名菜、名点继续大力探掘、继承、创新、发展，向广大消费者广泛宣传和推荐，扩大影响和提高知名度，走品牌战略之路。对广大消费者所喜爱的名菜、名点和风味小吃增加一些经营网点，并将其推入上档次的宾馆、饭店、酒店食谱，引导大店、名店到区内外设点；二是大力提升现有酒店、饭店的档次，在抓好硬件改造的同时，重点下功夫搞好软件建设。避免趋同性，突出各自特色，使平凉饮食业更显民情，培育一批确具实力，有较大接待能力，具有浓厚文化意味、民俗风情、独特烹饪风格、一流服务水准的名店，适应我市人民生活水平提高、旅游产业发展和对外开放的需要；三是餐饮界要广泛开展技术交流和合作，实行"走出去"再"引进来"的办法，加强烹饪、服务、管理人员的技术学习和业务培训，使餐饮业水平再上一个新台阶。

3、社会服务业系统。一是对宾馆、饭店、洗浴、照像等服务业继续发展提高，运用先进的技术设备和服务方式进行改造，全面改善服务条件，提高服务档次；二是不断开拓社会服务业消费的新领域，围绕发展社区服务，提供便民利民服务，大力发展信息服务、咨询服务、家政服务、机关后勤服务等新领域，探索开拓一些尚未开展的服务项目，扩大就业门路，培育新的经济增长点。

4、旅游业服务系统。以崆峒山旅游基础设施建设为重点，配套搞好王母宫、龙泉寺、云崖寺、古灵台、成纪文化城等旅游景点的开发建设，扩充完善吃、住、行、游、购、娱等旅游系统服务设施，围绕旅游景点，兴建一些上档次的综合服务网点，设立我市特色产品专柜，提供游、购、娱服务，使海内外游客在观光旅游的同时，能品尝到我市特色名优小吃，住得称心，玩的开心，购物方便。把平凉真正建成在全省乃至在西部地区有一定影响的旅游胜地，吸引更多的客商观光旅游和洽谈经商，架起平凉走向世界，世界了解平凉的桥梁。

（七）培育4大特殊行业

拍卖业、典当业、旧货交易和二手车交易等特殊行业在我市刚刚兴起，交易秩序还不够规范，在加强市场监管的同时，积极培育这些新兴行业，引导和鼓励他们健康发展，繁荣我市商贸流通业。

（八）实施"万村千乡"工程

按照商务部制定的"农家店"建立和改造标准，从2005年开始，力争用三年时间在我市试点县（区）内改造和培育300家"农家店"，形成以城区店为龙头，乡镇店为骨干，村级店为基础的农村消费经营网络，改善农村消费环境，促进城乡商品流通协调发展，逐步缩小城乡消费差距。

二手汽车，指并非是从生产厂家购买的新车，而是已经使用过一段时间的旧车。二手汽车由于价格便宜，流动性强等特点而成为汽车市场的一部分。近年来，我国二手车累计交易量总体呈逐年增长态势，2019年累计交易量为1492.28万辆，累计交易金额为9356.86亿元。我国二手车交易车型主要为基本型乘用车，2019年基本型乘用车二手车交易量为822.20万辆。2019年我国二手车交易量较大的省份主要为广东、浙江、山东、四川等地，其中广东省二手车交易量为187.54万辆。我国二手车交易价格主要集中在5万元以下，其中3万元以下比重达29.5%。2020年以来，疫情对二手车交易的影响正逐步减弱。

具体来看：

2020年4月累计交易量已接近去年同期水平

中国汽车流通协会发布的数据显示，2015-2019年我国二手车累计交易量总体呈逐年增长态势，年均复合增速达12%。2019年我国二手车累计交易量为1492.28万辆，同比增长7.96%，增速有所回落。

2020年4月份的二手车交易量为111.34万辆，环比增长17.23%，同比下滑7.27%，已接近去年同期水平。

累计交易金额逐年增长 2019年达9356.86亿元

中国汽车流通协会发布的数据显示，2015-2019年我国二手车累计交易金额总体呈逐年增长态势，年均复合增速达14%。2019年我国二手车累计交易金额为9356.86亿元，同比增长8.76%。

交易车型以基本型乘用车为主

中国汽车流通协会发布的数据显示，2018-2019年期间二手车交易车型主要为基本型乘用车，2019年基本型乘用车二手车交易量为822.20万辆，同比小幅下降;其次为客车，客车二手车交易量为146.78万辆，同比小幅上涨;货车和SUV二手车交易量均在110-130万辆之间，其余车型二手车交易量均小于100万辆。

广东省交易量居全国首位 浙江、山东位列前三

中国汽车流通协会发布的数据显示，2019年华东地区交易量达498.24万辆，占全国交易量的33.39%;中南地区的交易量达363.99万辆，占比达24.39%。

具体到各大省市，2019年我国二手车交易量较大的省份主要为广东、浙江、山东、四川等地，其中广东省二手车交易量为187.54万辆，其次为浙江省二手车交易量为133.25万辆，山东省和四川省二手车交易量分别为123.33万辆、109.18万辆。其余地区二手车交易量均低于100万辆。

交易价格集中在5万元以下

中国汽车流通协会发布的数据显示，2019年我国二手车交易价格主要集中在5万元以下，其中3万元以下比重达29.5%，3-5万元比重达20.7%;其次为5-8万元，比重达17.1%;30万元以上比重仅3.5%。

—— 更多数据及分析请参考前瞻产业研究院《中国二手汽车行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》。